Internationale Partner: Risikobewertung bei grenzüberschreitenden Geschäften

Internationale Geschäfte versprechen Wachstum – bergen aber auch höhere Risiken. Andere Rechtssysteme, Sprachbarrieren, längere Zahlungswege und politische Unsicherheiten machen die Risikobewertung komplex. Dieser Leitfaden zeigt, wie Sie ausländische Partner systematisch prüfen und sich wirksam absichern.

Warum internationale Geschäfte riskanter sind

Die zusätzlichen Risikofaktoren

1. Länderrisiko

• Politische Instabilität (Putsch, Krieg, Sanktionen)
• Währungsrisiko (Wechselkursschwankungen)
• Transfer-Risiko (Kapitalverkehrskontrollen)

2. Rechtsdurchsetzung schwieriger

• Ausländisches Recht anwendbar
• Vollstreckung im Ausland teuer und langwierig
• Sprachbarrieren

3. Informationsbeschaffung aufwendiger

• Keine Creditreform-Daten
• Jahresabschlüsse nicht öffentlich (in vielen Ländern)
• Kulturelle Unterschiede (Was bedeutet “bald” in China?)

4. Zahlungswege länger

• SWIFT-Überweisungen 3-7 Tage
• Dokumenteninkasso noch länger
• Höhere Kosten

Resultat: Ausfallquote bei internationalen Geschäften: durchschnittlich 3,5% (vs. 1,8% im Inland)

Länderrisiko: Klassifizierung und Praxis

Risikoklassen nach OECD

Kategorie 0-1 (minimal risk): Deutschland, Schweiz, Österreich, Niederlande, Skandinavien, USA, Kanada, Australien

Kategorie 2-3 (low to moderate risk): Polen, Tschechien, Spanien, Italien, Portugal, Südkorea, Japan

Kategorie 4-5 (moderate to high risk): Türkei, Brasilien, Indien, Mexiko, Südafrika, Ägypten

Kategorie 6-7 (very high risk): Argentinien, Pakistan, Nigeria, Venezuela, Sudan

Quelle: OECD Country Risk Classification (aktualisiert quartalsweise)

Was bedeutet das praktisch?

Kategorie 0-1:

• Keine besonderen Vorsichtsmaßnahmen nötig (ähnlich wie Inland)
• Normale Zahlungsziele (30-60 Tage)
• Kreditversicherung verfügbar und günstig

Kategorie 2-3:

• Bonitätsprüfung zwingend
• Kürzere Zahlungsziele (14-30 Tage)
• Kreditversicherung empfohlen

Kategorie 4-5:

• Umfassende Due Diligence
• Vorkasse oder Akkreditiv
• Kreditversicherung notwendig (wenn verfügbar)

Kategorie 6-7:

• Nur gegen Vorkasse oder bestätigte Akkreditive
• Kreditversicherung oft nicht verfügbar
• Ernsthaft prüfen: Ist Geschäft das Risiko wert?

Aktuelle Hotspots 2026

Besonders kritisch:

• Ukraine/Russland: Krieg, Sanktionen (Kategorie 7)
• Naher Osten: Politische Instabilität (je nach Land 5-7)
• Venezuela, Argentinien: Währungskrise, Kapitalverkehrskontrollen (6-7)
• China: Zunehmende geopolitische Spannungen, Kapitalverkehrskontrollen (3-4)

Positiv überrascht:

• Vietnam: Aufstrebend, relativ stabil (3)
• VAE: Stabile Governance trotz Region (2)

Bonitätsprüfung international: Schritt für Schritt

Schritt 1: Basis-Recherche (kostenfrei)

Firmenwebsite prüfen:

• Professioneller Auftritt?
• Impressum vollständig?
• Kontaktdaten verifizierbar (Telefon, Adresse)?
• SSL-Zertifikat (https)?

Google-Recherche:

• Unternehmensname + “scam” / “fraud” / “complaint”
• Geschäftsführer-Namen googeln
• LinkedIn-Profile (existieren sie? wie viele Connections?)

Handelsregister (sofern online verfügbar):

• Firma registriert?
• Seit wann?
• Geschäftsführer bekannt?

Tipp: Nutzen Sie Google Translate für fremdsprachige Quellen.

Schritt 2: Auskunfteien international

Europa:

Land	Auskunftei	Website
Alle EU	Creditsafe	creditsafe.com
Alle EU	Bisnode (Dun & Bradstreet)	bisnode.de
UK	Companies House	companieshouse.gov.uk
Frankreich	Infogreffe	infogreffe.fr
Niederlande	KVK	kvk.nl

Außerhalb Europa:

Region	Auskunftei
USA	Dun & Bradstreet
China	China Credit Information Service
Indien	CIBIL
Weltweit	Coface, Euler Hermes

Kosten:

• Einfacher Report: 20-50 €
• Detailliert mit Bilanz: 80-150 €

Was Sie erhalten:

• Firmendaten
• Bonitäts-Score
• Zahlungsverhalten
• Ggf. Jahresabschlüsse (nicht in allen Ländern verfügbar)

Schritt 3: Trade References

Was ist das? Referenzen von anderen Geschäftspartnern des potenziellen Kunden.

Wie anfragen:

Dear [Customer],

Before finalizing our contract, we kindly request 2-3 trade references 
from your existing suppliers (company name, contact person, email).

This is standard procedure for new international business relationships.

Thank you for your understanding.

Dann: Referenzen anrufen

Fragen:

• Seit wann Geschäftsbeziehung?
• Zahlungsverhalten? (Durchschnittlich wie viele Tage bis Zahlung?)
• Größenordnung Umsatz pro Jahr?
• Gab es jemals Probleme?
• Würden Sie wieder mit ihnen Geschäfte machen?

Red Flag: Kunde weigert sich, Referenzen zu nennen → sofort skeptisch werden.

Schritt 4: Bank Reference

Was ist das? Bestätigung der Bank des Kunden, dass dieser kreditwürdig ist.

Wie anfragen:

Dear [Customer],

Please provide a bank reference letter from your house bank, 
confirming your creditworthiness and that you maintain a satisfactory 
business relationship.

The letter should be addressed to [Your Company] and sent directly 
from the bank (not via you).

Was steht drin (typisch): “Firma X ist seit YYYY Kunde bei uns. Die Geschäftsbeziehung verläuft zufriedenstellend. Wir erachten das Unternehmen als kreditwürdig für Geschäfte in Größenordnung von [Betrag].”

Wichtig:

• Brief muss direkt von Bank kommen (nicht vom Kunden weitergeleitet, sonst Fälschungsgefahr)
• “Zufriedenstellend” ist Banken-Sprache für “alles gut”
• “Wir äußern uns nicht” = Red Flag

Schritt 5: Vor-Ort-Besuch (bei Großaufträgen)

Ab welchem Volumen sinnvoll? → Ab 100.000 € Jahresumsatz oder 50.000 € Einzelauftrag

Was prüfen:

• Existiert Firma physisch? (Adresse real, nicht nur Briefkasten?)
• Büro/Lager in angemessenem Zustand?
• Mitarbeiter vorhanden?
• Maschinen/Equipment wie beschrieben?
• Geschäftsführer persönlich treffen

Roter Faden: Stimmt das Gesamtbild?

Warnsignale:

• Adresse ist Coworking-Space (bei angeblicher Großfirma)
• Keine Mitarbeiter sichtbar
• Ausweichende Antworten auf konkrete Fragen
• Druck, schnell zu unterschreiben

Absicherungsinstrumente international

1. Vorkasse

Wie es funktioniert: Kunde zahlt 100% vor Lieferung.

Vorteil: Null Risiko für Sie.

Nachteil: Kunde trägt 100% Risiko (Sie könnten nicht liefern).

Wann einsetzbar:

• Neukunden aus Hochrisikoländern
• Kleiner Auftragswert (<10.000 €)
• Individuell gefertigte Ware (Kunde kann nicht woanders kaufen)

Tipp: Bieten Sie Rabatt für Vorkasse (z.B. 3%). Macht es attraktiver.

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2. Dokumenten-Akkreditiv (Letter of Credit, L/C)

Wie es funktioniert:

1. Käufer beantragt bei seiner Bank ein Akkreditiv zugunsten von Ihnen
2. Bank des Käufers verpflichtet sich, Sie zu bezahlen (wenn Dokumente korrekt)
3. Sie versenden Ware
4. Sie reichen Versanddokumente bei Ihrer Bank ein (Frachtbrief, Rechnung, etc.)
5. Ihre Bank prüft Dokumente → zahlt Ihnen
6. Ihre Bank sendet Dokumente an Bank des Käufers → diese belastet Käufer

Vorteil:

• Bank haftet (nicht Kunde) → sehr sicher
• Auch bei Hochrisikoländern möglich

Nachteil:

• Kompliziert (viele Dokumente)
• Teuer (Gebühren 0,5-2% der Summe)
• Dokumenten-Fehler = keine Zahlung (streng formal!)

Arten:

Unwiderrufliches Akkreditiv (irrevocable L/C): Kunde kann nicht mehr zurückziehen.

Bestätigtes Akkreditiv (confirmed L/C): Ihre Bank (nicht nur Käufer-Bank) garantiert Zahlung. Noch sicherer.

Wann einsetzen:

• Hochrisikoländer (Kategorie 4-7)
• Großaufträge (>50.000 €)
• Neukunden

Wichtig: Lassen Sie sich von Ihrer Bank beraten. Dokumenten-Fehler sind häufigste Ablehnungsgrund.

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3. Dokumenteninkasso

Wie es funktioniert:

1. Sie versenden Ware
2. Sie geben Versanddokumente Ihrer Bank (nicht dem Käufer!)
3. Ihre Bank sendet Dokumente an Bank des Käufers
4. Käufer erhält Dokumente nur gegen Zahlung (D/P = Documents against Payment) oder Akzept (D/A = Documents against Acceptance)
5. Mit Dokumenten kann Käufer Ware beim Zoll abholen

Vorteil:

• Käufer kommt nicht an Ware ohne Zahlung
• Günstiger als Akkreditiv (0,1-0,5%)

Nachteil:

• Keine Bank-Garantie (Käufer kann trotzdem nicht zahlen)
• Ware ist schon unterwegs (Sie tragen Transportrisiko)

Wann einsetzen:

• Mittelrisikoländer (Kategorie 2-4)
• Bestandskunden mit guter Historie
• Als Kompromiss (günstiger als L/C, sicherer als offene Rechnung)

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4. Kreditversicherung (Export Credit Insurance)

Wie es funktioniert: Sie versichern Ihre Forderungen. Versicherer zahlt bei Ausfall (typisch 80-95% der Forderung).

Anbieter:

• Euler Hermes (Allianz Trade)
• Coface
• Atradius
• Credendo (für Hochrisikoländer)

Kosten:

• 0,1-1% des versicherten Umsatzes (je nach Länderrisiko)
• Beispiel: 500.000 € Export nach Polen → 1.500 €/Jahr

Vorteil:

• Kann auch Zahlungsziele ermöglichen (Käufer zahlt nicht sofort, aber Sie sind abgesichert)
• Versicherer prüft Bonität (Zusatz-Service)

Nachteil:

• Nicht alle Länder versicherbar (Kategorie 7 oft ausgeschlossen)
• Selbstbehalt (Sie tragen 5-20%)

Wann einsetzen:

• Regelmäßige Exporte in Risikoländer
• Viele Kunden (Versicherer will Diversifikation)
• Volumen >200.000 €/Jahr

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5. Factoring (Export Factoring)

Wie es funktioniert:

1. Sie verkaufen Ihre Forderung an Factor
2. Factor zahlt sofort (z.B. 90%)
3. Factor treibt Zahlung vom Kunden ein
4. Factor zahlt Rest (minus Gebühr)

Speziell für Export: Zwei-Faktoren-System (Factor in Ihrem Land + Factor im Land des Kunden)

Vorteil:

• Sofortige Liquidität
• Ausfallrisiko liegt beim Factor

Nachteil:

• Teuer (1-3% der Rechnungssumme)
• Nicht für alle Länder verfügbar

Wann einsetzen:

• Schnelles Wachstum (Liquidität knapp)
• Viele kleine Forderungen

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Währungsrisiko managen

Das Problem

Beispiel:

• Sie vereinbaren 100.000 USD (Kurs 1,10 → 90.909 €)
• Lieferung 3 Monate später
• Zahlung nach 60 Tagen (insgesamt 5 Monate)
• Kurs jetzt 1,05 → Sie erhalten nur 95.238 € (+4.329 € Verlust)

Absicherungsstrategien

1. Preise in EUR vereinbaren

Vorteil: Kein Währungsrisiko für Sie.

Nachteil: Kunde trägt Risiko (er will das möglicherweise nicht).

Kompromiss: Währungsklausel: “Preis in EUR. Bei Zahlung in USD gilt Tageskurs.”

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2. Devisentermingeschäft (Forward)

Wie es funktioniert: Sie vereinbaren heute den Wechselkurs für Zahlung in 5 Monaten.

Beispiel:

• Heute: 1 USD = 1,10 EUR
• Termingeschäft: “In 5 Monaten tausche ich 100.000 USD zu Kurs 1,09”
• Egal was passiert: Sie erhalten 91.743 €

Anbieter: Ihre Bank (Gebühr ca. 0,1-0,5%)

Vorteil: Kalkulationssicherheit.

Nachteil: Wenn USD stärker wird (z.B. 1,15), profitieren Sie nicht.

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3. Währungsoption

Wie es funktioniert: Sie kaufen das Recht (nicht Pflicht), USD zu bestimmtem Kurs zu tauschen.

Beispiel:

• Sie kaufen Option: “In 5 Monaten DARF ich 100.000 USD zu 1,08 tauschen”
• Kosten: 1.000 €
• Kurs in 5 Monaten: 1,05 → Sie nutzen Option → 92.593 € (gut!)
• Kurs in 5 Monaten: 1,15 → Sie nutzen Option nicht → 115.000 € (noch besser!)

Vorteil: Absicherung nach unten, Chance nach oben.

Nachteil: Kostet Prämie (1-2% des Betrags).

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Empfehlung:

• Bis 10.000 € Auftragswert: Nicht absichern (zu kleinteilig)
• 10.000-50.000 €: Devisentermingeschäft

• 50.000 €: Währungsoption prüfen (bei volatilen Währungen)

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Rechtliche Fallstricke international

1. Welches Recht gilt?

Ohne Vereinbarung: Es gilt das Recht des Landes, zu dem der Vertrag engste Verbindung hat (oft: Land des Verkäufers oder Käufers – unklar!).

Lösung: Rechtswahl-Klausel:

§ X Anwendbares Recht

Auf diesen Vertrag findet deutsches Recht Anwendung unter Ausschluss 
des UN-Kaufrechts (CISG).

Warum CISG ausschließen? UN-Kaufrecht (Convention on Contracts for the International Sale of Goods) gilt automatisch bei grenzüberschreitenden Geschäften. Hat viele Sonderregeln (z.B. keine Schriftform nötig). Besser: Klares nationales Recht.

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2. Wo wird geklagt?

Ohne Vereinbarung: Oft im Land des Beklagten (also Sie müssen im Ausland klagen – teuer!).

Lösung: Gerichtsstandsvereinbarung:

§ X Gerichtsstand

Ausschließlicher Gerichtsstand für alle Streitigkeiten ist [Ihr Standort, 
Deutschland].

ABER: Urteil muss im Ausland vollstreckt werden → trotzdem aufwendig.

Alternative: Schiedsgerichtsbarkeit

§ X Schiedsgerichtsbarkeit

Alle Streitigkeiten werden nach der Schiedsgerichtsordnung der 
Internationalen Handelskammer (ICC) entschieden. Schiedsort: [Stadt].
Schiedssprache: Englisch/Deutsch.

Vorteil: ICC-Schiedssprüche sind in 160+ Ländern anerkannt (New Yorker Übereinkommen) → leichter vollstreckbar.

Nachteil: Teuer (10.000-50.000 € Verfahrenskosten).

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3. Incoterms richtig nutzen

Was sind Incoterms? Standardisierte Handelsklauseln der Internationalen Handelskammer (ICC).

Die wichtigsten:

Incoterm	Bedeutung	Risiko trägt
EXW (Ex Works)	Ab Werk	Käufer (schon ab Ihrer Lager-Tür)
FCA (Free Carrier)	Frei Frachtführer	Käufer (ab Übergabe an Spediteur)
CPT (Carriage Paid To)	Fracht bezahlt bis	Sie zahlen Fracht, Risiko beim Käufer
CIF (Cost Insurance Freight)	Kosten, Versicherung, Fracht	Sie zahlen + versichern, Risiko beim Käufer
DAP (Delivered at Place)	Geliefert benannter Ort	Sie (bis Ankunft beim Käufer)
DDP (Delivered Duty Paid)	Geliefert verzollt	Sie (inkl. Einfuhrzoll!)

Empfehlung für Einsteiger: FCA (Sie liefern zur Spedition, dann ist Risiko beim Käufer)

Wichtig: Incoterm immer mit Ort angeben: “FCA Hamburg”

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Checkliste: Internationale Geschäftspartner prüfen

Vor Vertragsabschluss

• Länderrisiko bewertet (OECD-Klassifikation)
• Firma registriert (Handelsregister/Equivalent)
• Bonitätsauskunft eingeholt (Auskunftei)
• Trade References angefordert und überprüft
• Bank Reference vorliegen
• Website/LinkedIn-Profile gecheckt
• Google-Recherche (Scam-Warnungen?)

Vertrag

• Rechtswahl: Deutsches Recht, kein CISG
• Gerichtsstand oder Schiedsgerichtsbarkeit
• Incoterms klar definiert
• Zahlungsbedingungen (Vorkasse/Akkreditiv/Inkasso)
• Währung und ggf. Währungssicherung

Absicherung

• Zahlungsabsicherung gewählt (L/C, Inkasso, Versicherung)
• Währungsrisiko abgesichert (ab 10.000 €)
• Kreditversicherung geprüft (bei regelmäßigen Exporten)
• Transport versichert (Transportversicherung)

Laufende Überwachung

• Zahlungsverhalten dokumentiert
• Regelmäßige Bonitätsprüfung (quartalsweise)
• Länderrisiko-Update (OECD quartalsweise)
• Insolvenz-Monitoring (wenn verfügbar)

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Praxisfall: Export nach Polen (Mittelrisiko)

Szenario

• Deutscher Maschinenbauer
• Neukunde in Polen
• Auftragswert: 180.000 €
• Zahlungsziel gewünscht: 60 Tage

Risikobewertung

Länderrisiko Polen: Kategorie 2 (low risk)
Kunde: Unbekannt (erste Geschäftsbeziehung)

Due Diligence

1. ✅ Bonitätsauskunft Bisnode: Score 75/100 (befriedigend)
2. ✅ Trade References: 2 deutsche Lieferanten bestätigen pünktliche Zahlung
3. ✅ Bank Reference: Polnische Bank bestätigt “zufriedenstellende Geschäftsbeziehung”
4. ✅ Vor-Ort-Besuch: Vertriebsleiter fliegt nach Warschau, Firma existiert, professioneller Eindruck

Entscheidung

Absicherungsstrategie:

• Anzahlung 40% (72.000 €) vor Produktion
• Rest 60% (108.000 €) per Dokumenteninkasso (D/P)
• Kreditversicherung für die 108.000 € (Kosten: 540 €, 0,5%)
• Währung: EUR (kein PLN-Risiko)

Vertrag:

• Deutsches Recht
• Gerichtsstand München
• Incoterms: FCA München (Risiko ab Spedition beim Käufer)

Ergebnis

• ✅ Anzahlung kam pünktlich
• ✅ Restzahlung kam 2 Tage nach Dokumentenübergabe
• ✅ Folgejahre: Kunde zahlt immer pünktlich, jetzt A-Kunde (Zahlungsziel 30 Tage ohne Absicherung)

Lessons Learned: Gründliche Prüfung + angemessene Absicherung ermöglichen sicheres Wachstum.

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Fazit: Vorsicht + System = internationaler Erfolg

Internationale Geschäfte sind nicht per se riskant – aber sie erfordern mehr Sorgfalt.

Die Erfolgsfaktoren:

1. Länderrisiko kennen (OECD-Klassifikation)
2. Partner gründlich prüfen (Auskunftei, Referenzen, Bank)
3. Angemessen absichern (Vorkasse/L/C/Inkasso je nach Risiko)
4. Rechtlich sauber (Rechtswahl, Incoterms, Gerichtsstand)
5. Währungsrisiko managen (ab 10.000 € Devisentermingeschäft)

Faustregel: Je höher das Risiko, desto mehr Vorauszahlung / Absicherung.

Nächster Schritt: Ihre nächsten 3 internationalen Geschäfte mit dieser Checkliste prüfen.

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